Die hypnotische Sprache

Es gibt Menschen, die mit nur wenigen Worten eine deutliche Reaktion bei ihrem Gesprächspartner hervorrufen können. Drei Beispiele hierfür:

1. Der Mann, der auf der Straße ein wildfremde Dame anspricht. Drei Sätze, und er hat ein Lächeln. Drei Minuten, und er hat ihre Telefonnummer - inklusive eine Verabredung zum Abendessen für den folgenden Abend.
2. Der Kunde, der sich eine hochpreisige Digitalkamera kaufen möchte - und vom Verkäufer wenige Minuten nach dem Erstkontakt einen unglaublichen Preis genannt bekommt.
3. Der Psychotherapeut, der zu Beginn der Sitzung erstmals mit einer depressiven Klientin arbeitet ... die eine Stunde später mit einem Lächeln auf den Lippen und neuem Lebensmut seine Praxis verlässt.

Frage: Was macht die Personen in unseren Beispielen so besonders? Haben sie ein angeborenes Talent, andere Menschen mühelos überzeugen zu können? Wohl kaum. In den allermeisten Fällen handelt es sich um eine Fähigkeit, die jedermann mühelos lernen kann - ein wenig Fleiß vorausgesetzt.

Schauen wir uns dazu mal genauer an, was in den aufgezeigten Beispiel passiert ist - und zwar am konkreten Beispiel des Kamerakäufers:

Käufer: Ich interessiere mich für die Canon EOS 5D.
Verkäufer: Exzellentes Gerät! Ich führe Ihnen das gute Stück gerne mal gerne vor...
Käufer: Danke, aber ich habe meine Wahl bereits getroffen. Ich habe mir ausführlich Testberichte durchgelesen und konnte die Kamera bereits bei einem Bekannten von mir testen. Einzig der Preis hat mich bislang noch davon abgehalten, zuzuschlagen ... 2249,- € halte ich für übertrieben, im Internet kursiert die EOS 5D allerdings mittlerweile schon für knapp unter 1800,- € ... ich weiß, dass Sie ein Fotofachgeschäft sind und nicht unbedingt mit den Internetanbietern konkurrieren können oder wollen ... aber angenommen, Sie KÖNNTEN mir einen tollen Preis für die Kamera machen, so dass ich heute als glücklicher Kunde Ihr Geschäft verlasse ... wie würde der Preis aussehen?
Verkäufer: Nun, ich könnte Ihnen eine Kameratasche dazu geben?
Käufer: Toll, aber angenommen, Sie haben bei Gerätepreis selbst noch ein wenig Spielraum ... und angenommen, Sie könnten den Preisnachlass selber entscheiden oder wüssten, wen Sie dazu fragen können ... und Sie könnten mir dann ein tolles Angebot machen ... bei welchem Preis würden wir landen?
Verkäufer: Lassen Sie mich mal den Einkaufspreis nachgucken ... OK: Ich kann Ihnen die 1800,- € machen.
Käufer: Und die Tasche noch dazu? Super - Deal!
Verkäufer: OK, Deal.

Hätte der Käufer im selben Szenario die Standardfloskel "Können Sie mir einen Preisnachlass geben?" genutzt, wäre die Antwort zu 99% ein "Nein" gewesen.

Was aber hat der Käufer nun konkret getan, um einen doch sehr angenehmen Preisvorteil herauszuhandeln? Ganz einfach: Er hat sich der sogenannten hypnotischen Sprache bedient. Was hypnotische Sprache ist, erfahren Sie im nächsten Beitrag.